寒露过后，遍地飘黄。在地处北京西南的金港钢铁物流基地，与冷冷清清的货场和冷冷清清的办公楼形成鲜明对照的是北京市国源同创商贸有限公司副总经理周媛媛对钢贸行业不离不弃的决心和充满自信的笑容。

　　在钢贸行业最艰难的几年里，国源同创从小到大，由弱变强，它成功的奥秘在哪里?这朵在荆棘中诞生的小花能否经受住当今钢市的严峻考验?

　　一夜成名露锋芒

　　说起国源同创成立以来第一笔漂亮的运作，周媛媛记忆犹新。百年难遇的金融风暴没有把她吓倒，2009年春节刚过，北京市国源同创商贸有限公司——一个只用20万资金的钢贸小公司正式开业。

　　当时，正为货源发愁的周媛媛听一个公司的业务员无意中说，百子湾国储库来了5000吨钢材，不知是谁家的货。说者无心，听者有意。她一打听，原来是一家公司因与某钢厂的矿粉债务纠纷，获抵了5000吨钢材。不过，那是家专做化工进出口贸易的大型国企，对钢贸业务不甚了解，连具体都有什么货、每种货的规格数量都不清楚。于是，周媛媛找到该公司寻求合作，但开始并不顺利。这家中国500强企业不愿意也不相信这样一个小公司。之后，该公司找了几家贸易企业想把钢材卖出去，但是一问之下，却连什么规格什么型号都说不清楚，加上当时钢材价格处于下跌通道，没有人敢一次吃这么多货。

　　谈判受挫的周媛媛并没有放弃，而是在一个晚上，带着两个同事顶着寒风、冒着大雪来到国储库，打着手电，对每一垛钢材的尺寸、规格逐一统计。熬了一个晚上，统计结果汇总到电脑里。

　　第二天，周媛媛找到那家公司的经理，问他们，你们知道你们的钢材是什么型号、什么规格、每种规格多少吨吗?对方说，不知道。周媛媛说：“我知道。”说着拿出了详细的统计表，对方一看非常惊讶，马上表示要出5000元购买这张表。周媛媛诚恳地说，这是她带着业务员一晚上统计出来的结果，表明了他们合作的诚意。“目前没有公司接货，您不如让我试试。”周媛媛恳请对方。

　　“你有多少钱呀?”对方问。

　　“我只有30万，都押给您。而且，我是先交钱后装车。如果一个月内卖不出去这些货，我的钱就当给您的保证金。”周媛媛立下军令状。

　　经过全体员工的不懈努力，仅仅一个月，5000吨钢材就被销售一空，北京国源同创商贸有限公司从此大名远扬，在业内站稳了脚跟，很多圈里人都以为这是一家资金雄厚、很有实力的大公司。事后，周媛媛到安阳出差，当地一家公司的老总对她说，他只听说过北京的三家钢贸公司，其中有一家就是国源同创，而另两家，一个是大型国企，一个是在安阳有分公司的大型企业。说起这段经历，周媛媛非常自豪。

　　利用信息高效率

　　从两手空空没有一个客户到现在客户遍天下，从几十万元起家到现在利润翻了好几十倍，回顾国源同创走过的5年，周媛媛认为，这与公司重视与钢厂搞好合作关系，注意信息的搜集整理及有效利用有很大关系。

　　周媛媛跟很多钢厂关系密切，最早是首钢，后来发展到济钢、鞍钢、安阳钢厂等多家钢企。她是很多钢厂的常客，特别是钢厂的热轧车间，像首钢的三米三轧机、四米轧机车间，都留下过她的足迹。她说，做钢贸必须知道哪个钢厂产什么、轧机的特点是什么、什么规格、什么材质。

　　为了收集信息，国源同创还建立了信息的收集管理制度，专门安排业务员跑渠道、现场看货、做统计、给现货公司的库管打电话核实货源情况，做到随时随地对北京钢材的现货情况了如指掌。

　　周媛媛说，她很感谢兰格。原来，国源同创非常重视公司的宣传推广。最初，她没少用手机发信息寻找客户，那时做法还比较原始。现在，她越发重视行业媒体的宣传作用。她曾在兰格中厚板频道做过一个面积不大的广告，目前公司最大的客户，就是看到那个广告后主动找上门来的。她做过一个调查，在公司现有的客户群里，十之八九来自兰格的宣传渠道。目前，市场形势不好，她停了很多宣传，只保留了兰格的。因为“兰格媒介的宣传效果最好”。

　　服务至上一门灵

　　在开办国源同创之前，周媛媛曾在北京一家效益非常好的涉外旅行社，做了10年专职导游。正是这10年的职业生涯，养成了她服务至上的理念。

　　生于前门城楼下，长在四合院的周媛媛从小传承了北京人正直、大方、为人热情的品格。当初干导游，还是“孩子”的周媛媛就把她接待的游客当孩子般地精心照料。见十元八元一瓶的矿泉水即便很多国外的中老年游客也舍不得喝，她就自费买来成箱的矿泉水放在车上，大家随便喝;她还买来西瓜、鸭梨等应季水果，供客人免费享用。每次带团，她都仔细留意中午吃了什么菜，晚上跟下一个饭店要了餐单把重复的菜换掉，在一定餐标内，尽自己的最大力量换着样让客人吃好。而每到吃饭，她都坚持大家吃完自己再吃，往往加上去厕所只用5分钟时间。周媛媛周到热情的服务，换来客人的广泛赞誉，一传十，十传百，很多游客甚至在国外报团时，就要求“我们到北京后要叫周媛媛来接”。

　　周媛媛认为，做销售如同做导游，做导游最重要的环节就是做好服务，做钢贸亦然。“服务质量高于一切。我们一直强调服务意识，别人嫌麻烦的我们不嫌。我们承诺给客户的就是，凡是货物出现任何问题，我们都负责到底，这是最能够让客户满意的地方。”她要求业务员做到嘴勤、手勤、脚勤，以客户满意为出发点。

　　国源同创为客户提供的是全程跟踪服务，从接货、验货、装车再到送货、卸车、客户验货，保证货到后没有弯曲、腐锈，质量、数量绝对放心;一旦发现板材出现弯、锈等问题，不管出在哪个环节，都会负责到底，做到让客户全程无忧。正是国源同创提供的这种周到服务，使客户完全没有了后顾之忧。“目前，在我们每月几千吨的销量里，很多客户都是奔着我们的服务来的。”周媛媛很满意。

　　特色经营短平快

　　国源同创成立伊始，主要是经营大路货。由于成立时间短，很难从银行贷到款，又没钱囤货，可谓在夹缝中求生存，举步维艰。实力不够又不能硬拼，周媛媛结合公司特点，归纳出公司的经营思路是避重就轻，扬长避短，以特色经营为主。毕竟，以巧取胜才是王道。眼下，尽管当初的小公司变大变强，但是周媛媛当初设计的经营思路没有变——特色经营，已成为国源同创的法宝。

　　品种——高精尖。在经营品种中，少卖大路货，而是主攻板材中的高精尖的材质和规格，注重级别高、规格少、型号特殊的稀缺货源。由于强项突出，可以在最短时间内帮助客户找到货源，很多客户都慕名跟国源同创订货。在公司的客户群里，不仅有各种小公司，还包括中铁、首钢等这样的知名大国企。

　　交易——短平快。在交易的运作过程中，周媛媛主张排球比赛里短平快的战术，做到投资少、周期短、见效快。公司的“经典之作”是一笔2000吨的交易，从货物的买入到卖出仅用了20分钟时间，而这笔交易的钢材就存储在与买家只有一墙之隔的地方。这笔交易在圈内一时成为笑谈。

　　数量——不图多。周媛媛说，最忙的时候，公司雇车天天从济南往北京、东北甚至新疆送货，虽然每批货数量不大，但是细水长流，也能积少成多。

　　利润——不求大。国源同创在经营中见好就收，不求利益最大化，只着眼于未来。一次，有个公司的经理只定10吨货，还一个劲砍价。他后来才知道，公司每吨的利润少得可怜，而业务员个人仅挣了他6元提成。

　　加钱——赶时间。周媛媛去订货，不像一般人去砍价，她往往还要加价。谈好品种、规格、数量后，她还要谈如果你提前多少天交货，我们可以奖励，多给你钱。公司宁可减少自己的利润空间，也愿意早日交货。一次，需要轧制一批460C的异型材，按一般情况需要40天工期，结果该公司为了得到国源同创的奖励，不出10天就协调钢厂生产出来了，并如约拿到了3万元。

　　结款——人性化。在出货结款方面，凡是客户遇有正当理由而确有困难的，周媛媛会要求业务员尽量通融，适当放宽期限。她很体贴客户，知道家家都有一本难念的经。

　　信誉第一求发展

　　“现在公司在经营中讲的是服务，拼的是信誉。对于我们来说，钱不是问题，虽然我们没有什么钱;但是，我们的信誉，客户对我们能否信任才是最重的。”谈到国源同创对公司信誉的重视，周媛媛介绍，她把公司的信誉看得高于一切。公司走过的每一步，都与诚信密不可分，可以说公司是在诚信中发展壮大起来的。

　　那是国源同创成立不久，她到唐山一个大型机械厂推销一批钢材开始的。当时，对方老板发现她的公司没有现货，于是对她产生了不信任。

　　老板问：“你没有现货，怎么能让我放心?”

　　她说：“您不相信我没有现货没关系，可是我相信您。我有没有货不重要，重要的是我能做到先装车把货送到您的厂子里供您验货，等质量、数量全部合格您再付款。”

　　结果，货物如期送到，验收全部合格，双方皆大欢喜。自然，两家公司的合作关系也建立起来了。

　　周媛媛说，有时，公司跟客户签完合同后，钢价涨了，国源同创都是自己承担涨价成本，绝不会让客户承担。有两件事让周媛媛印象深刻，一件是北京有个上市公司跟国源同创订货，双方签订合同后，供货的钢厂却突然每吨涨了500元。仅那一次，国源同创一下子赔了十几万元。还有一件事是，负责鞍山一个重要工程的公司通过好几家单位的介绍，找到国源同创，要定扎几百吨钢材，规格比较特殊，市场货源很少。货轧制后，却被钢厂擅自挪用，急得她几天不吃不喝，到处找货源，唯恐对客户违约，影响公司信誉。短短3天她就瘦了10斤。还好，天无绝人之路，在她快要失望的时候，找到了合适的货源，按期交了货，避免了违约的风险。经过这件事，这家公司与国源同创一直保持着良好的合作关系。成为公司的重要客户，如果当初逾期交货，或者没有货，公司的信誉将会毁于一旦。

　　“我们从不改版标，也不以次充好，蒙骗客户。而对于资源方的货款，只有提前结账，绝不拖后。”周媛媛介绍，公司刚开业的时候，供货方一律现钱现货，绝不赊销。随着国源同创诚信度的不断提高，很多货源可以赊销了。她经常听外地不熟的公司老总跟北京同行打听国源同创，北京同行多半会说，只要国源同创答应你的事肯定能办到。由于在经营中讲求信誉，国源同创也因此被一些企业列为“六星级客户”。“北京地区一个有名的大公司只有三个客户可以赊账，国源同创就是其中的一个。信誉对我们来说重于生命。”周媛媛说。

　　坚守钢贸畅未来

　　眼下，在钢市不景气的时刻，周媛媛选择了坚守。尽管身边的不少钢贸人急流勇退，他们中有的开了饭店、建了工厂、搞了化工，但她除了惋惜，依然义无反顾。她戏称：“我之所以接受兰格记者的采访，就是为了要跟钢贸圈里的兄弟姐妹们说一声，我们国源同创还活着，而且还是很坚强地活着。”周媛媛说，她从未对钢贸失去信心，也没有改行的打算。“相信，我们总会有机会的;如果没机会，我们会等。我们要做的事就是保存实力，保持良好的心态。”周媛媛介绍，过去忙得要死，现在清闲了，可以做很多事情。

　　令她欣慰的是，国源同创目前的经营状况要比一般的公司好些，公司没有库存压力，也没有银行的贷款压力。目前至少每月还有几千吨流水，还有一定的利润。特别是公司人员稳定，员工个个都很出色，他们仍然坚持跑市场、拜访同行、稳定与客户的关系。

　　她有了充足的时间，可以学习和充电。每天，她会读英语新闻，背英文词典。她很喜欢看兰格的网站和各种报刊，那里面有她关注的经济形势分析和市场行情，有她最喜欢看的钢铁圈里的老总介绍。这些有知识、有文化的企业家，是她学习的榜样。她喜欢跟他们打交道，并渴望将来能够成为他们那样的人。

　　此外，她还经常会请上下游的朋友和同行吃饭、唱歌、钓鱼，大家坐在一起沟通交流，畅想未来。在与大家的交往中，她的信心、她的乐观，感染了所有的人。